mars3c » Szkolenie handlowców - czy i kiedy ma sens

Szkolenie działów sprzedaży to „matka matek” tzw. szkoleń miękkich w biznesie. Kiedy na początku lat 90 rozpoczynałem swoją karierę jako handlowiec w branży prasowej nikt nie słyszał jeszcze o czymś takim jak „techniki sprzedaży”. W połowie lat 90’ pojawili się pierwsi trenerzy, którzy oferowali takie szkolenia. Swoją wiedzę pozyskiwali z zachodniej literatury biznesowej. Ten pionierski czas do dzisiaj wspominają z łezką w oku, bo wtedy trenerzy brali za dzień szkoleniowy pomiędzy 2000-3000zł i było to ponad 20 lat temu.

Przez ostatnie dwadzieścia pięć lat równolegle z karierą menedżerską zajmuję się szkoleniami biznesowymi, w tym szkoleniem działów sprzedaży. W tym czasie sytuacja na rynku szkoleń uległa diametralnej zmianie. Dzisiaj tych, którzy sprzedają swoje usługi jako trenerzy biznesu można liczyć w tysiącach. Zmienił się świat dookoła nas, wyposażenie sprzedawcy w sprzęt mobilny jest oczywistością, a tradycyjne CRM-y zamieniły się w wirtualne maszyny do automatyzacji procesów komunikacji z klientem i wsparcia sprzedaży. Co raz częściej słychać pytanie o sens szkolenia działów sprzedaży. Czy warto inwestować spore pieniądze w edukację handlowców, kiedy Klient podejmuje coraz częściej decyzje zakupowe w oparciu i informacje pozyskane w sieci, a nie od człowieka?

Odpowiedź nie jest taka prosta. Odniosę się do sprzedaży B2B i handlowców , którzy sprzedają w tym obszarze. Otóż moja teza brzmi – „90% pieniędzy wydawanych na szkolenia działów sprzedaży jest wyrzucana przez firmy w błoto”.

A teraz kilka spostrzeżeń z życia wziętych, uzasadniających taką tezę:

Większość firm nie ma opracowanej polityki szkolenia swoich służb handlowych, która połączona byłaby ze strategią i misją firmy.
Decyzje o realizacji szkoleń i ich formie podejmują najczęściej służby HR, a nie zarządzający sprzedażą. Są to decyzje często podejmowane impulsywnie, w sytuacjach kiedy: spada sprzedaż, trzeba zintegrować zespół, dawno nie było szkolenia, itp.
Szkolenia sprzedawców są kupowane po analizie ich treści, bez związku z celami biznesowymi.
Trenerami sprzedaży, są często ludzie, którzy w życiu nic nie sprzedali, lub mają minimalne doświadczenie w tym obszarze.
Brakuje długoterminowej współpracy z trenerem.
Brak systemu wdrażania w pracy narzędzi komunikacyjnych wypracowanych na warsztatach, oraz brak follow up.
Brak lub niewykorzystywanie narzędzi wsparcia sprzedaży - systemów CRM itp.

Zespół sprzedaży, jest jak drużyna sportowa. Wymaga stałego treningu i coachingu. W dobrze zorganizowanej strukturze sprzedaży, menedżerowie średniego szczebla, oprócz roli technicznego zarządzania mają do spełnienia rolę trenera i cocha. Niestety, te role są najczęściej traktowane drugorzędnie, a oczekiwania z nimi związane przerzucane są na firmy szkoleniowe i trenerów zewnętrznych. Skoro mamy taką sytuację, to naturalnym wyborem wydaje się być, zatrudnianie trenerów sprzedaży, którzy powinni dobrze poznać zespół, dobrać odpowiednie ćwiczenia adekwatne do poziomu poszczególnych handlowców, a następnie przeprowadzić warsztaty nakierowane na podniesienie skuteczności i efektywności poszczególnych członków zespołu. Przeprowadzanie kolejnych szkoleń, na których trenerzy opowiadają o „lejku sprzedażowym” i innych podstawach pracy handlowca, jest dobre raz. Powinno się odbyć na etapie zatrudniania i wprowadzania nowego sprzedawcy do zespołu. Modne obecnie zatrudnianie trenerów wewnętrznych, w mojej ocenie może załatwić temat szkoleń podstawowych i produktowych.

Dobry program szkolenia sprzedawców to zintegrowany system łączący elementy audytu sprzedażowego, cyklu warsztatów dla sprzedawców i kadry menedżerskiej, follow up-y, oraz regularny coaching zespołowy i indywidualny. Tylko w ten sposób można uzyskać efekty w postaci wzrostów wielkości sprzedaży, efektywnego prowadzenia prezentacji i skuteczności zamykania transakcji.

Ponieważ takie podejście do szkolenia działów sprzedaży jest rzadkością, to swoją tezę, że „90% pieniędzy wydawanych na szkolenia działów sprzedaży jest wyrzucana przez firmy w błoto”, uważam za uzasadnioną.

A jaka jest Państwa opinia?

Marek Składowski

Trener Biznesu Coach

Właściciel Mars3c